Sokan már hetekkel a tervezett beszélgetés előtt gyomorgörccsel ébrednek, ha a fizetésük emeléséről van szó. Nem csoda, hiszen a pénzről beszélni még mindig tabunak számít a legtöbb magyar munkahelyen, és sokan attól tartanak, hogy kérésüket telhetetlenségnek bélyegzik. Pedig a bérünk nem csupán egy szám a bankszámlánkon, hanem a munkánk elismerésének egyik legfontosabb mérőeszköze. Ahhoz, hogy sikeresen zárjuk a tárgyalást, alapos stratégiára és megfelelő önbizalomra van szükségünk.

Az ideális időpont kiválasztása

A legtöbben elkövetik azt a hibát, hogy akkor kopogtatnak a főnök ajtaján, amikor éppen megszorulnak anyagilag vagy váratlan kiadásaik adódnak. Bár az egyéni igények fontosak, a munkáltatót elsősorban a nyújtott teljesítmény és a cég profitja érdekli. Érdemes egy sikeresen lezárt projekt vagy egy kiemelkedő negyedév utánra időzíteni a kérést. Ilyenkor friss az élmény a vezetőben arról, hogy mennyit is érünk valójában a szervezet számára, és könnyebben mond igent a jutalmazásra. Az elégedett főnök mindig jobb tárgyalópartner, mint aki éppen tüzet olt.

Figyeljünk a cég belső ritmusára is, mert a költségvetési tervezés időszaka kulcsfontosságú lehet a siker szempontjából. Ha már lezárták a következő évi büdzsét, sokkal nehezebb lesz plusz forrást találni számunkra, bármennyire is megérdemelnénk. Érdemes puhatolózni a HR-osztályon vagy a régebbi kollégáknál a bevett szokásokról és a bérfelülvizsgálati ciklusokról. A jó időzítés már önmagában félsiker lehet a folyamatban.

Soha ne próbáljunk fizetésemelést kérni egy válságos időszak közepén, amikor a cég éppen a túlélésért küzd. Ha éppen leépítések zajlanak vagy drasztikusan csökkennek a bevételek, a kérésünk érzéketlennek és tájékozatlannak tűnhet. Várjuk meg, amíg a kedélyek elcsendesednek és a cég stabilitása helyreáll, mert ilyenkor sokkal nyitottabbak a vezetők az egyéni kérésekre. A türelem kifizetődik, ha a megfelelő pillanatot várjuk ki.

Érvek és piaci adatok gyűjtése

A puszta kérés ritkán vezet eredményre, ha nem támasztjuk alá konkrét tényekkel és mérhető adatokkal. Készítsünk listát az elmúlt egy évben elért eredményeinkről, különös tekintettel azokra, amelyek pénzt hoztak vagy jelentős költséget spóroltak meg a cégnek. Ha olyan új feladatokat is elvállaltunk, amelyek nem szerepeltek az eredeti munkaköri leírásunkban, azt mindenképpen emeljük ki a beszélgetés során. A vezetők szeretik látni a fejlődést, a proaktivitást és azt, hogy a munkavállaló képes túllépni a kötelező minimumon. Ez adja meg a tárgyalási alapunkat, amivel érvelni tudunk.

Nézzünk utána az aktuális piaci bérsávoknak az interneten vagy szakmai ismerősök segítségével, hogy tisztában legyünk az értékünkkel. Fontos, hogy tudjuk, mennyit ér a tudásunk a konkurenciánál vagy hasonló pozíciókban más szektorokban. Ne feledjük, hogy a tapasztalatunk és a speciális szaktudásunk egy piaci termék, aminek megvan az aktuális értéke. Legyünk reálisak az igényeinkkel, de ne is becsüljük alá magunkat a beszélgetés során. A magabiztosság a pontos tájékozottságból fakad, amit a főnökünk is értékelni fog.

A professzionális tárgyalási stílus

A tárgyalás során mindenképpen kerüljük az érzelmi alapú érvelést, még ha nehéz is különválasztani a magánéletet a munkától. Maradjunk szigorúan a szakmaiság talaján, és beszéljünk úgy a vezetővel, mint két egyenrangú üzleti partner. A cél az, hogy a munkáltató ne teherként, hanem befektetésként tekintsen a fizetésemelésünkre. Ha azt látja, hogy továbbra is elkötelezettek vagyunk, szívesebben invesztál belénk.

Ügyeljünk a testbeszédünkre, üljünk egyenesen, és tartsunk barátságos, de határozott szemkontaktust. A bizonytalankodó hangszín vagy a folyamatos mentegetőzés azt sugallhatja, hogy mi magunk sem hisszük el a saját érdemeinket. Beszéljünk tárgyilagosan, kerülve a túl sok töltelékszót. A határozott fellépés azt mutatja, hogy komolyan vesszük magunkat.

Soha ne egyetlen konkrét összeget dobjunk be a beszélgetés elején, hanem inkább adjunk meg egy tól-ig sávot. Ez mozgásteret enged a felettesünknek a döntésben, és elindíthat egy valódi alkudozási folyamatot. Ha túl magasról indítunk, legyen nálunk egy olyan érvelési sorrend, ami megindokolja a maximumot is. A rugalmasság gyakran szimpatikusabbá teszi a kérésünket a döntéshozók szemében.

Ne használjuk fenyegetésként a felmondást, hacsak nem állunk valóban készen a távozásra aznap délután. Az ilyen jellegű ultimátumok gyakran megmérgezik a bizalmi légkört és hosszú távon rontják az esélyeinket. Ehelyett hangsúlyozzuk, hogy hosszú távon tervezünk a cégnél, és motiváltak vagyunk a közös sikerek elérésében. A lojalitás hangsúlyozása erős érv lehet egy komolyabb összeg mellett.

Lehetőségek elutasítás esetén

Ha a kérésünket elutasítják, ne vonuljunk el duzzogva vagy sértődötten az irodánkba a munkanap végén. Kérdezzünk rá konkrétan, hogy mi hiányzik a kért szint eléréséhez, és milyen célokat kell teljesítenünk a közeljövőben. Kérjünk egy fix időpontot a következő felülvizsgálatra, például három vagy hat hónap múlva. Ez mutatja az elkötelezettségünket és azt, hogy valóban fejlődni akarunk a szervezeten belül. A visszajelzés kérése jelzi, hogy komolyan gondoljuk a karrierutunkat.

Amennyiben a bérkeret valóban teljesen zárt, próbáljunk meg egyéb juttatásokról vagy kedvezményekről tárgyalni a főnökkel. Több szabadnap, rugalmasabb munkaidő, home office lehetőség vagy egy szakmai képzés finanszírozása is rendkívül értékes lehet. Sokszor ezek a nem pénzbeli előnyök többet javítanak a mindennapi életminőségünkön, mint néhány tízezer forint bruttó emelés. Ne zárkózzunk el a kreatív megoldásoktól, ha a készpénz éppen nem opció. A cél az, hogy mindkét fél elégedetten álljon fel az asztaltól.

Összességében a fizetésemelés kérése nem egy kegy, amit a főnöktől várunk, hanem egy szakmai egyeztetés a piaci értékünkről. Ha felkészülten, adatokkal alátámasztva és higgadtan érkezünk, jelentősen növeljük az esélyeinket a sikerre. Még ha nem is kapjuk meg azonnal a kívánt összeget, a folyamat segít tisztázni a helyünket és értékünket a szervezeten belül.